我这几天写了一系列的文章：

《》

《》

《》

其实我是想把一个链条都写了：

这个完整的链条，可以让大家从整体上审视：美国的SaaS到底怎么回事。

这些公司：Adobe（创意设计工具）市值2750亿美金、Hubspot（营销工具）市值270亿美金、Shopify（零售交易工具）市值1870亿美金、Coupa（采购交易工具）市值182亿美金、Salesforce（销售交易工具）市值2250亿美金、Intuit（记账报税工具）市值1280亿美金。

（1）先从Scott说起

Scott从2011年创造MarTech这个词并开始发布MarTech LandScape，从最初的150家已经到了2020年快8000家，我怀疑2021年就会收集突破1万家。Scott说现在做大数据平台的、协同平台的都是MarTech了。我对此反对，这叫虚假繁荣。

但是MarTech这么多厂商，能冲出来的又能有谁呢？

我看了看，还是那帮老家伙在场面上：Adobe、Salesforce、Oracle、SAP、微软、IBM、埃森哲。

大家稍微听见点名字的，可能只有HubSpot了。不过我还知道一家，前几天刚刚IPO，那就是Sprinklr，嘿嘿嘿，2009年创业，2021年上市，如今营收3个多亿。唉，从福布斯Cloud 100中遍观其他还没上市的独角兽，都是些单点：如建站的Wix、SquareSpace，如EDM营销的MailChimp。

话说回来，我老觉得欧美的营销蛮单调枯燥的，翻来覆去就那四招：

1、官网营销与搜索引擎SEO：移动App互联网都已经开始14年了，欧美还在建站

2、社交媒体营销：搞来搞去就是Facebook、Twitter、LinkedIn、Youtube

3、搜索广告：就一个Google

4、EDM营销：欧美好多MarTech、CRM公司都最初发源于EDM营销。Salesforce最早的SFA销售自动化，也是来自官网营销和EDM营销的用户行为跟踪分析，才推动了销售半自动化

我今天给各位看官讲的HubSpot，其实不外乎也这四板斧。欧美人真没劲，哪有咱们中国人活得花里胡哨。

对了，MarTech名词的创始人Scott，这货也是HubSpot的。这是HubSpot这家公司的特色。这家公司的人都能写的。这是关键。大家一定要记住。我是没见到多少能写的公司。

（2）HubSpot的产品

HubSpot创立于2006年，2014年上市，到现在已经成立了15年。

我感觉HubSpot挺心思细腻的。我看其他家的产品都是云里雾里不知道给谁用。而HubSpot从产品命名上就一眼看出来：这就是我部门用的。

你看它的主要产品线：

1、内容管理中心：其实主要就是个CMS，和WordPress类似，可以建官网和官网博客。里面再带点关键字自动化SEO工具。后台和WordPress也类似，有些简单的网站流量分析。

2、营销中心：常规的EDM营销、广告营销投放管理、社交媒体营销管理都有，简单的落地页、用户行为跟踪、营销自动化也都有。这是HubSpot主动的产品线。

3、销售中心：其实是个简单的CRM，可以记录潜在客户和联系人、可以安排客户跟踪日程和提醒、可以记录客户跟踪日志。再高级点就是可以和客户在线IM交流、可以SFA给线索自动化评分

4、服务中心：主要是在线Web IM，后来可以设智能自动化常见问答和FAQ知识库

5、运营中心：其实有点像CDP和DMP的混合，前半段可以搞客户数据清洗、打标签，后半段可以搞数据统计分析和可视化图表

我想了想，中国的中型企业按说也需要这一套大而全而薄的工具集啊。后来一问相关的朋友，他们说啊：现在只有大型企业才有需求，而且还得是巨有钱的而且是那些面对消费者而且爱对外做在线营销的大型企业才有这类需求。

我惊讶了，啊，那Adobe的营销云和电子商务云、Salesforce的营销云和电子商务云、Oracle的营销云和电子商务云，岂不是只能给中国巨型企业用了？怪不得Scott年年说中国的MarTech离欧美最少差五年。

我倒是有另外的思考：我国人民上网主要有三个增长波次：在2003年网络游戏兴起之后、在2008年科技奥运之后智能手机爆发之后、在2014年4G强推普及之后。所以我国广大人民对手机App熟悉对微信IM熟悉，对网站没啥习惯，对线上和销售交流只能浅浅接触一下还得线下见面深聊，对邮件营销更没习惯。但是我国人民在投放广告方面可是历史悠久：前几天我看了一眼说字节社交媒体平台广告营收高达2366亿，阿里的交易平台广告营收也高达328亿美元。而这个AdTech（广告技术）的闭环，这些流量巨头们都关起门来自己玩。

（3）HubSpot的内容营销

这家公司的两个创始人就挺能写的。为了推广他们的理念，他们俩在2009年写了一本书：《集客式营销：善用 Google、社交媒体、以及博客能发挥出怎样的价值？》。

去年，就连HubSpot的销售副总裁都写了一本书：《Hubspot销售加速公式》。我极度怀疑，他们公司是不是对写东西有KPI？

HubSpot作为一家做企业SaaS的公司，居然在Blog、Twitter、Facebook和Linkedin上有600万人关注。他们为了获得关注获得曝光真是不用其极。

国外有媒体分析过HubSpot部署的69087个自然关键词，发现其中出现在Google搜索结果首页上的有5905个。HubSpot先调研搜索量比较大的营销主题关键词主要是哪些，然后针对每一个主题写一篇深度博客文章，在每一篇博客文章中植入1-3个“广告”，每个“广告”都链接到一个自家产品。有时候你搜索一个如何编辑Excel这样的文章，你都会看到其实是HubSpot估计搞的软文。SEO真是无孔不入。占领搜索引擎首页才是目的。

有看官会说了，他们咋就这么能写的？

嘿嘿嘿，他们啊，主要是搞大V，给大V付钱，让他们写。他们的大V特约撰稿人高达200多人。但是对不起，你大V也不能瞎写就能拿到钱。HubSpot对每类文章都有大致“生产”定式，包括“广告”植入方式和数量。在内容里如何加入广告，如何引流到付费服务类产品，如何传播，HubSpot专门有个部门是做内容媒介运营的，都有成熟套路。

所以我老说，现在搞SaaS，不仅需要SaaS运维，还需要业务运营。

（4）HubSpot的流量落地

HubSpot一顿操作猛如虎，搞CMS内容站发稿与Google SEO，搞FB、TW等等社交媒体发稿与交互，不外乎就是为了拉流量。但是流量还得要回到HubSpot的官网上来啊。

流量来了以后，HubSpot是怎么接住的？

HubSpot还是想到了内容三招：博客内容邮件订阅、电子书/研究报告注册后下载、注册后学习营销课程。反正就是千方百计要你的邮箱、你的社交账号、你的电话等等联系方式。

邮件订阅每个月能给HubSpot带来230万人次的流量，现在累计也有超过30万人居然学完了HubSpot官网上的营销课程拿到了电子认证证书（也不知道能有啥用）。

HubSpot每年可以获得超过4亿PV的流量，每年会有1万多客户最终成交。按HubSpot的客单价1万元来算，这也有1亿美金啊。这已经是顶级内容营销、顶级流量、顶级转化了啊。

不知道用了HubSpot这套工具和这套方法论的客户，ROI效果会有多惨。

（5）HubSpot的销售

HubSpot现在主要面对中型企业。这货刚创业的时候定位在小微企业，客户画像是：公司员工人数不超过10人，并且没有全职市场Marketing职位的企业。

经过6年的碰壁，这货才发现，小微企业做不得啊。大家看，一个教训，需要六年的毒打才能明白。不知道我国的企业软件SaaS厂商作何感想。

2012年，HubSpot把目标客户群转移到：200-1000人的中小企业的市场营销主管。

这一调整，立马营收快速拉升，产生了更多的UpSell和CrossSell，2014年，营收突破1.15亿，在纽交所上市。所以我说啊，如果你发现增长很慢，那一定是走错路了，而不是你不努力、产品不成熟、销售队伍不成熟。如果你走对路了，你会发现，营收增长会很快。

而现在，HubSpot更是把自己的客户群再提升一个层级，主要聚焦在2000人的中型市场。中小市场就主要依靠：在线广告投放&在线营销、在线试用&在线销售接待、客户自行在线充值&在线使用来完成。

现在，HubSpot的销售体系是：在线销售&在线电销、线下分销网络、直销，三大销售招数并举。

HubSpot对分销商还是满够意思的（谁让HubSpot它客单价低呢）。分销商每销售出去一套Hubspot软件就可以获得20%佣金，而且只要客户一直续费，合作伙伴每年都可以拿到20%佣金。

但是对不起，就是这样，HubSpot的佣金也养活不了一个分销商啊。HubSpot的客单价就在9500美金/客户/年。所以你看HubSpot的营收，就是：1.16亿、1.82亿、2.71亿、3.76亿、5.13亿、6.75亿、8.83亿一点点涨。

幸好的是，HubSpot找的分销商也不是纯的IT分销商。HubSpot的分销商很有特点，都是过去搞网络营销的那些人，如过去搞SEO的、社交媒体营销的、内容写稿的、公关服务的、广告设计的、网站模板设计的等等。反正他们不以HubSpot为主要营收，而是拿HubSpot当一个钓鱼钩子工具勾住客户，然后给客户搞上面的业务代运营。

但Hubspot反而挺看重这事的，有40%的营收都是分销商给做的。

（6）HubSpot的客户成功运营

截止到2020年，HubSpot有10万4000个客户。续费率也高达102%。

HubSpot的客户成功运营部门对一些客单价高的客户甚至成立了200多个社群，进行日常的沟通和交流。